Vidga horisonten - öppna upp för möjligheter genom förvärv

Would you like to read the article in English? Click here

Förvärv ur både köparens och säljarens perspektiv

När det genomförs på rätt sätt kan förvärv förändra ditt företags potential och låsa upp nya möjligheter för framtiden, oavsett om du förvärvar ett företag för dess immateriella tillgångar och utrustning, för att ta dig in på en ny marknad eller för att få tillgång till en ny kundbas och arbetskraft.

Men vad gör ett bra förvärv? Hur identifierar och närmar du dig ett företag som du vill köpa? Hur är det att vara säljare av ett företag när ett annat företag vill köpa ut dig, och vad gör ett förvärv framgångsrikt?

Från köparens perspektiv 

Att förvärva som småföretagare

"Jag kände alltid att att köpa företag inte riktigt var för mig eftersom jag hade ett litet företag och jag kände bara att det alltid var ouppnåeligt. Det var inte förrän jag pratade med andra, mina redovisningsbyråer och folk i näringslivet, som de sa, 'har du tänkt på att köpa ett bolag?' Det har varit det snabbaste sättet för mig att växa, det är nu bevisat," berättar Jo Barry, verkställande direktör för Platinum Care Solutions Group.

Hur du bestämmer din förvärvsmålgrupp

• Fråga dig själv varför du vill detta. Är det för geografisk expansion, immateriella tillgångar, tillgång till utrustning, en ny arbetskraft eller andra nya möjligheter? 
• Fråga personer i branschen. Det kan vara användbart att ha olika perspektiv. 
• Be om hjälp från redovisningsbyråer för att hjälpa dig hitta lämpliga bolag.

Finansiering på egen hand eller extern hjälp

"Jag var mycket mer nervös över att använda mina egna pengar för det första förvärvet. Jag beslutade mig för att utnyttja Funding Circle (leverantör av företagslån, reds. anm) för att hjälpa till att finansiera delar av det. Det var billigt och mycket lätt att få tillgång till, och det var ett enkelt sätt att snabbt få kontanter. Det minskade min personliga risk från mitt befintliga företag. Och det andra företaget finansierade jag själv och jag använde mina egna medel för det," säger Jo Barry, verkställande direktör för Platinum Care Solutions Group.

Att vara uppmärksam på när du researchar ett företag

• Personalomsättning: För många som lämnar företaget kan vara en varningsflagga. 
• Siffrorna: Officiella siffror berättar mycket av det du behöver veta när det gäller kvalitetssäkring och betyg. 
• Hur länge har de varit i branschen? Har de ett etablerat varumärke och en kundkrets? 
• Har de en solid grund som du kan förbättra? 
• Kulturen: Att de två kulturerna matchar varandra är avgörande. För stor skillnad kan leda till stora problem med integrationen. 
• Passar de in i din kultur och värderingar?
  "Du måste ha byggt upp en god relation med företaget och de anställda. Du måste lägga tid i förväg innan du kommer nära att prata om en affär, för att förstå företaget, dess kultur och deras kommunikationsstil. Du måste verkligen investera den tiden och göra det med en ganska skeptisk inställning. Lyssna inte bara på de positiva nyheterna, utan förstå nyanserna i det du hör bakom kulisserna," råder Jeremy Fearnley, Azets Group Head of Mergers and Acquisitions.

Dåliga förvärv

"Jag tror att när du hittar något tar känslorna över och du tänker, ‘okej, det här kommer att bli bra. Jag kommer att vara bra.’ Och det krävs bara att någon säger, ‘Sakta ner. Har du tänkt på detta?’ Så jag tror att mina stödpersoner i mitt liv och min ledningsgrupp alltid har hjälpt mig att förhoppningsvis fatta rätt beslut om det var rätt för företaget," berättar Jo Barry, verkställande direktör för Platinum Care Solutions Group.

Första prioriteringar som köpare 

Du måste ha en riktigt bra ledningsgrupp för att hålla ditt befintliga företag igång, eftersom allt du gör dag ett kommer att fokuseras på det nya som kommer in. Din prioritet bör alltid vara personalen först. Du bör kunna ta ögonen från det befintliga företaget och lämna det i händerna på ett kompetent team.

"Min prioritet är hundraprocentig trygghet för personalen. Konsekvent kommunikation och leta efter de fällor eller de perfekta ögonblicken där jag kan göra en skillnad för någon, vare sig det handlar om ökade löneförhöjningar eller att göra deras liv lite enklare genom att effektivisera processer och införa teknik," säger Jo Barry, verkställande direktör för Platinum Care Solutions Group.

Från säljarens perspektiv

Hur är det som säljare att ha någon som kommer till dig och säger att de vill köpa ditt företag?

"Det är ett stort åtagande att inleda den konversationen med din direkta konkurrent tvärs över gatan. Dörrar öppnas mellan människor som känner en viss negativitet gentemot varandra. Eller du vill komma in på deras marknad, med dem som plattform för tillväxt på den marknaden. När du väl kommer förbi den emotionella sidan av det, blir konversationen mycket lättare," säger Jeremy Fearnley, Azets Group Head of Mergers and Acquisitions.

Vad krävs för att bli redo för en försäljning?

"Det finns ett ordspråk som jag alltid har följt, att om vi växer en framgångsrik verksamhet kommer den antingen bli en fantastisk verksamhet att ha som livsstil eller så är det en verksamhet som är attraktiv för en köpare," säger Warren Munson, grundare av Inspire Accountants.

• Få de rätta juridiska avtalen på plats. Involvera en juridisk firma för att ta hand om alla juridiska frågor. Försök inte hantera saker du är osäker på. 
• Hantera känslorna. Det är svårt både för dig och dina anställda att sälja något du har lagt ner blod, svett och tårar i. Rikta negativiteten mot spänning för framtiden och förändringarna. 
• Planera. Ha en tydlig strategi och ta risken ur transaktionen. Kom överens om en projektplan med köparen och skapa en tidslinje. 
• Ta itu med nyckelfrågor i ditt företag. Se till att det inte finns några varningsflaggor. Avyttra vissa element och investera i andra som du vet kommer att vara attraktiva för din föredragna typ av köpare. Förbered för försäljningen och planera för avyttringen. 
• Bygg en relation. Ställ många frågor till köparens ledningsgrupp och lär känna dem. Bygg en stark relation över tid och skapa förtroende med den andra parten. Se till att ni alla är överens och att era kulturer matchar. 
• Kommunicera. Se till att transaktionsstrukturen uppfyller både köparens och säljarens mål. 
• Ha ett pålitligt team. De är ditt bollplank. Delegera roller, gör alla delaktiga och var helt öppen med dina anställda. 
• Minska skulden. 

"Att få ordning på ditt förbättrar processen oändligt eftersom du ständigt förstärker och ger förtroende till köparen att du vet vad du gör och att du driver en bra verksamhet. Att bygga förtroende är absolut avgörande," säger Jeremy Fearnley, Azets Group Head of Mergers and Acquisitions.

I bästa fall, ska allt detta göras innan köparen ens är involverad?

Inte nödvändigtvis. Om ditt företag inte är vackert upplagt serverat på ett fat kommer det att ta lite längre tid eftersom du måste förbereda informationen, men mycket av det kan du göra medan köparen redan är involverad.

Vanliga fallgropar i de tidiga skeden av förvärv

"Så många gånger misslyckas affärer för att säljaren blir så upphetsad över affären och de lägger all sin uppmärksamhet på affären, att kärnverksamhetens prestation minskar, lönsamheten minskar och plötsligt blir de oattraktiva. De är inte det företag som förvärvaren ville ha," säger Warren Munson, grundare av Inspire Accountants.

"Jag tror inte att det finns något som ett dåligt förvärv. Du kan fatta dåliga beslut, men affärer misslyckas sällan för att du gjorde ett dåligt förvärv. De misslyckas för att du inte integrerade det ordentligt. De misslyckas för att ni var oeniga om strukturen som ni införde," säger Jeremy Fearnley, Azets Group Head of Mergers and Acquisitions.

Oavsett om du är på köparens eller säljarens sida, innebär förvärv utmaningar. Men att vara förberedd, genomföra noggrann forskning och effektiv kommunikation med ditt team och din motpart är viktiga steg mot en framgångsrik affär. Omfamna de blandade känslorna och omvandla dem till spänning för förändring och att ge sig ut på en ny resa.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev

Vill du ha nyheter som denna direkt i din inkorg? Prenumerera på Azets månatliga nyhetsbrev här.